# taz.de -- Kostenlose Spiele bei der Gamescom: Das schönere Schwert ist teuer
> Statt durch Spieleverkäufe finanzieren sich viele Entwickler mittlerweile
> durch den Verkauf virtueller Güter. Gesucht sind dabei die Kunden, die
> bereit sind, viel zu investieren.
(IMG) Bild: Zocken bei der Gamescom.
„Free to play“ – das Geschäftsmodell ist auf der Computerspielemesse
Gamescom in Köln in aller Munde. Statt dem Spieler beim Kauf 50 Euro
abzuverlangen oder jeden Monat eine Abogebühr zu berechnen, lässt man die
Spieler einfach kostenlos spielen. Geld kommt durch so genannte
„In-App-Purchases“ rein: Wer ein schöneres Auto, ein größeres Schwert oder
ein schwieriges Level überspringen will, muss zahlen.
Zwar hat Free-to-Play-Vorreiter Zynga, der mit Facebook-Spielen wie
Farmville bekannt geworden ist, im vergangenen Jahr die hoch gesteckten
Umsatzziele verfehlt und an den Börsen erheblich an Wert verloren – und
doch springen immer mehr etablierte Spielefirmen auf den Zug auf. So hat
Ubisoft ihr bekanntes Spiel „Die Siedler“ zum Online-Spiel umgewandelt.
Auch andere Firmen verwandeln ihre erfolgreichen Titel wie „Anno“ oder
„Might & Magic“ in Free-to-Play-Varianten.
Doch auf dem Spielemarkt wird es eng. Während früher die großen
Distributoren den Markt dominierten, die Spiele mit Budgets von aufwändigen
Hollywoodstreifen produzieren, drängen nun Neulinge auf den Markt.
Dienstleister wie die Browserspiel-Plattform Kongregate übernehmen einen
Großteil der Verwaltungsarbeit und Infrastruktur. Ein Spiel kann dann von
wenigen Programmierern in Alleinregie erstellt werden.
Inzwischen hat das Unternehmen Erfahrungen gesammelt. Eine Erkenntnis:
Möglichst alle Spieler zum Zahlen zu überreden, funktioniert nicht. Nur
zwischen 0,5 und 3,5 Prozent der Spieler wird jemals Geld in den Spielen
ausgeben. Da aber in den Online-Spielen schnell mehrere Hunderttausend
Teilnehmer versammelt sind, sind das immer noch eine Menge zahlender
Kunden.
## Wer einmal zahlt, tut es wieder
Ganz besonders wichtig hierbei sind die „whales“ - die Wale. So hat die
Branche die dicken Fische unter den Spielern getauft, die mehr als 100
Dollar in ein Spiel investieren, das im Prinzip kostenlos ist. Auf sie
konzentriert sich die ganze Energie der Spielefirma. Denn obwohl sie sehr
selten sind, finanzieren sie den Großteil der Spiele. Bei Kongregate machen
sie nur sieben Prozent der zahlenden Spieler aus, sie sorgen aber für 84
Prozent des Umsatzes.
Kongregate-Mitgründerin Emily Greer empfahl den Entwicklern auf der der
Gamescom angeschlossenen Entwicklerkonferenz vor allem eins: „Sorgt dafür,
dass Spieler mehr als 1.000 Dollar ausgeben können“. Viele Entwickler
machten den Fehler, nur kleine Beträge abzurechnen, doch angesichts der
Zahlungsquote kommt dadurch zu wenig Geld zusammen. Statt der Spielfigur
einen neuen Pullover für ein paar Cent zu verkaufen, verkauft man ihm
besser ein kombinertes Überlebenspaket mit Waffen und neuen Missionen für
30 oder gar 50 Dollar.
Der Trick ist: Wenn der Kunde einmal Geld investiert hat, ist er
wahrscheinlich bereit, ein zweites Mal Geld zu bezahlen. Die Entwickler tun
also alles dafür, die Spieler bei der Stange zu halten. Ständig brauchen
sie Nachschub mit neuen Leveln, Spiele-Erweiterungen oder sonstigen
Vergünstigungen. Dazu gehören auch schon Mal Offline-Aktivitäten.
Als das das Spiel „Fantasy Online“ zum zweijährigen Bestehen Treffen der
Spieler-Community organisierte, schoss der Umsatz durch die Decke. Hatte
das Spiel mit Durchschnittsumsätzen pro zahlendem Nutzer unter zwei Dollar
begonnen, sind es nun über 40 Dollar. Möglich ist dies, weil die Spieler
eine langfristige Beziehung zu der Plattform aufgebaut haben. „Wenn die
Spieler bleiben, werden sie irgendwann bezahlen“, sagt Greer. Wer partout
nicht bezahlen will, kann sich andere Plattformen suchen.
19 Aug 2012
## AUTOREN
(DIR) Torsten Kleinz
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